历史见证实力,品牌彰显商机。

恒源祥 一体化会员服务将是突破口

4月8日晚,尚品宅配发布2017年年度报告。公司2017年度实现营业收入53.23亿元,同比增长32.23%;实现归属于上市公司股东的净利润为3.80亿元,同比增长48.74%;归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为3.35亿元,同比增长31.04%。

佛山绎尚巴伦家居用品有限公司成立于2006年,是一家集产品研发、生产加工、营销为一体,同时运作国内与国际市场的综合型实力企
业。绎尚巴伦经过多年来的快速发展,已建立了“云设计系统”、“云管理系统”和“云客服系统”三大终端运营管理模式,正缔造着一个布艺行业的品牌故事。

开展电商业务不仅仅是增加一条销售渠道,更重要的是为联合体成员的业务发展寻找一个新的起点。恒源祥主要通过仓储渠道管理、团队建设和线下体验活动开展实现线上、线下的全渠道销售。

   
分季度来看,公司2017Q1/Q2/Q3/Q4单季度营业收入分别为7.94/13.51/14.44/17.35亿元,同比增速分别为27.65%/31.96%/32.61%/34.32%;归母净利润分别为-0.47/1.12/1.40/1.74亿元,同比增速分别为23.04%/25.62%/56.52%/27.09%。

绎尚巴伦致力于产品的创新,运用现代的设计理念诠释着传统的布艺产品。产品风格涵盖了“欧式、中式、新古典、简约、时尚、青少年印花”等多种风格,能够充分满足不同需求的消费群体。

恒源祥电商体系建设得益于渠道和仓库的拓展与完善。

   
公司发布2018年第一季度业绩预告,预计2018Q1营业收入同比增长约35%~40%,实现归属于上市公司股东的净利润预计为亏损0.30~0.35亿元,上年同期为亏损0.47亿元。

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不论是B2B,还是B2C,或是O2O,最终都要通过各种线上平台实现销售。恒源祥电商业务在巩固天猫、淘宝、京东等电商平台的既有份额和消费人群的同时,开辟新的、有特色的、有发展前景的线上销售平台,尤其是针对年轻消费者的喜好,与一些优质渠道共同开发线上销售平台。

   
尚品宅配主要从事全屋板式家具的个性化定制生产及销售、配套家居产品的销售,并向家居行业企业提供设计软件及信息化整体解决方案的设计、研发和技术服务。公司以圆方软件的信息化技术、云计算、大数据应用为驱动,依托新居网的O2O互联网营销服务平台,以及佛山维尚大规模定制的柔性化生产工艺,实现了“尚品宅配”和“维意定制”全屋板式家具定制个性化设计、规模化生产的“C2B+O2O”商业模式。

今天的绎尚巴伦,销售网络已遍布全国大多数中大型城市;绎尚巴伦以“管家式”的品牌终端管理模式,为各加盟商提供“设计、布场、推广及经营管理”等方面的顾问服务,实现厂商之间“伙伴式”的营运发展模式。

恒源祥的仓库管理流程及管控分为6个步骤。进货是第1道程序,由专门机构对货品进行质检,将合格产品运进仓库。第2步,理货。由仓库员工根据货品的样式、尺寸、大小等进行初步分类,同时对货品进行随机抽样检查。第3步,填写采购单。根据进货清单和清点的货品进行核实,填写如实的货物采购单。第4步,扫描条形码。这一步是整个仓管流程最关键的环节,电商部专门采用第三方软件系统和电子工具PDA对每件货品进行扫码,将货品所有信息录入系统,并由系统根据设定好的程序和标准,进行自动排列,生成序列表,所有货品的信息可以一目了然地显示在屏幕上。第5步,上架。仓库人员根据系统显示的顺序,将货品分门别类地放置于货架上,并在货架旁标注明确的字母和数字,以便查找。第6步,出货。与传统的手工记载货品名单不同,电商部只要通过PDA机器,就可以很方便地定位所需货品的存放位置,在“双11”等出货量极大的时候,大大加快了效率,从而提高了效益。

   
我们认为,随着公司成功上市,品牌知名度及美誉度逐步提高,同时公司持续推进一口价衣柜,使衣柜业务获得显著增长,渠道布局也在持续推进,最终公司报告期内业绩快速增长。分产品来看:

全网覆盖,O2O助力店面销售

电商团队多为“90后”

   
定制家具产品实现营业收入42.81亿元,同比增长30.0%,占比80.41%;毛利率为46.12%,较上年同期减少1.10pct。

线上引流- 线下交付

电商团队建设,重在各司其职。每个流程的每个环节都有专人负责,一旦出了纰漏可以立即找到对应的负责人,迅速解决问题。

   
配套家居产品实现营业收入7.85亿元,同比增长32.75%,占比14.75%;毛利率为26.96%,较上年同期减少1.65pct。

绎尚巴伦全面进驻京东商城,“线上+线下”新零售经营模式,让绎尚巴伦的品牌知名度传播开来。面对线上咨询,实体店地区优先引流至线下成交,保证了线下实体店的利益,实现线上给线下实体店做加法,力争提升品牌知名度的同时为线下实体店引流,提高实体店业绩。

一般新人只要接受半个月左右的培训便可上岗操作,而态度和决心是一个人能否持之以恒做好工作的关键。在人才招聘方面,恒源祥电商部第一看中的是态度而非能力,在恒源祥的电商团队中,跳槽率非常低。

    软件及技术服务实现营业收入0.93亿元,同比增长9.25%,占比1.75%。

绎尚巴伦V店 能解决你所面临的一系列难题!

电商的销售工作与实体店差异较大。线下销售通常只需营业员掌握几种或十几种商品即可,且基本上是同类产品。而线上销售则需要了解、熟悉公司在网上所出售的每一件商品,包括价格、款式,甚至于到货期等,销售人员需要记忆的东西非常多。

    O2O引流服务实现营业收入1.09亿元,同比增长82.04%,占比2.05%。

线上线下O2O模式

恒源祥电商销售人员大多数都是90后。对此,年轻的员工们表示,因为现在网购的主力军大都为80后、90后,他们也处于这个年龄段,平时也会上网去“淘宝”,因此,更了解消费者需要什么,喜欢什么;同时在交谈过程中也能够有更多的共同语言,更多的互动,用情感交流带动销售业绩,吸引更多的回头客。

    整装业务实现营业收入0.02亿元,占比0.04%。

绎尚巴伦采用现在火热的O2O平台模式,线上线下相融合,线上开设天猫店、京东商城,线下V店服务系统。线上下单不断,线下卖个不停,二者相互促进,解决你的销售难以提升的问题。

实体店可发挥本地化特征

    加盟渠道加速拓展,购物中心店优势逐步显现。

0库存 0加工 无忧经营

当前,O2O、移动电商等新形式与线下实体店相结合,全渠道已经成为零售业的新趋势。

   
加盟:截至2017年底,公司加盟店总数已达1557家(含在装修的店面),相比2016年底净增加了476家。其中,新加盟商开店占71%,老加盟商开店占29%。同时公司加快下沉销售网络至四线五线城市,完善加盟网点布局。在新增店铺中,四线五线城市开店占比约70%。截至2017年12月底,一二线城市加盟门店数占比19%,三四五线城市加盟门店数占比81%。报告期内,公司对加盟店实现主营业务收入约27亿元,较上年增长约41%,其中一二线城市占比约33%,三四五线城市占比约67%。

绎尚巴伦实现“0库存、0加工、标准管理”的经营模式,实现不囤货一样可以卖货,让您坐享其成!每款窗帘产品都配有二维码,扫码才能获得产品信息和价格。而窗帘的款式、价格3D云设计展示系统同步更新。扫码即可下单,解决你对窗帘产品不熟悉,不会算料计价、不会产品加工的难题。

通过O2O模式,发挥实体店特长,尤其是在区域消费者中发挥鲜明的“本地”特征,通过连接线上线下,辅助消费者简化购物流程,降低购物成本,提供更有价值的优惠信息和增值服务。

   
直营:截至2017年底,公司直营店总数已达85家,相比2016年底净增加了9家。报告期内,公司直营店实现主营业务收入约23亿元,较上年同期增长约21%。

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集团针对实体终端进行调研,消费者对实体通路购物的主要需求包括可预约式消费、购物前的产品评估、便利的本地服务。恒源祥发展实体通路的方向便是为消费者创造一个更多品牌体验、更多本地化服务、更多购物保障的零售终端。

   
购物中心店:截至2017年底,公司已有购物中心店铺886家(含正在装修的店铺)。其中,直营店中购物中心店已达63家,O店达15家,分别占直营门店总数的74%和18%;加盟店中购物中心店已达823家(含正在装修的店铺),在一线至五线城市的加盟店中,购物中心店数量占比依次82%、79%、73%、55%、32%。根据2017年内实际运营满一年的加盟店测算,购物中心店平均单店终端年销售额约为660万,对比非购物中心店为380万。

拎包置业打破跨界局限

O2O让服务的创意和设计成为实体通路新的增长点,线下终端成为消费者品牌感官体验最典型的入口,店铺成为体验展示中心、客服中心、物流仓储中心,甚至是消费者参与产品和服务设计环节的众筹设计中心和恒源祥品牌文化消费的中心。

    O2O营销,依托新居网线上引流。

不用烦装修,不用跑工地,不用挑产品,不用学管理,不用管库存,不用请加工,不用投巨资;一次性投资,绎尚巴伦全部为您从0到一间窗帘软装实体店落成,样品展示到软装搭配等,15天全部置办到位,让投资省时、省心、省力、省钱,同时配套专业信息化管理系统,轻松拥有前沿O2O盈利模式,做到拎包置业/创业,就那么简单。

库存同步也是如此,目前线下实体店每销售一件商品都可以通过POS和ERP或WMS管理系统,自动扣减库存。线上每销售一件商品也可以做到这一点,但是这两者并未实现高效融合。因为线上的销售平台和方式的多样化增加了各个渠道和平台的系统对接难度。所以到目前为止,库存同步的问题未能得到很好的解决。

   
公司已建立起以“直营店+加盟店”的线下实体店与新居网运营的O2O互联网营销平台的线上渠道。公司以新居网运营的网络商城和微信公众号作为O2O营销平台,通过与腾讯、百度、阿里巴巴、京东、今日头条、360等互联网企业的流量合作,使定制家具的潜在消费者与在线导购客服人员沟通、互动,使新居网获得为消费者免费上门量尺服务的机会,进而再由实体店设计师跟进后续设计、方案制作、下单等服务,实现定制家具的线上营销到线下服务。针对由线上引流至加盟店并实现终端收入的情况,新居网向加盟商按照其向终端消费者实现的收款额以一定比例收取引流服务费。2017年引流服务费较2016年增长了82%。公司运营的“尚品宅配”微信粉丝超过1000万,“维意定制”微信粉丝超过700万。

大数据整合打造全信息化运营

在现在的环境下,线下渠道不易获得消费者的准确可识别信息。而这些信息在网上却很容易获取。如何识别线下实体店的顾客与回到家通过电脑、Pad、手机购物的买家是同一个消费者,这是许多商家都想获取的信息,因为这样一来才能真正做到精准营销和提供线上线下一体化的会员服务。今后恒源祥将致力于实现这一项技术突破。■
季松滔

    整装云赋能家装行业。

绎尚巴伦V店推行的“终端系统管理”,整合用户需求数据、专卖店管理、3D云设计体验式销售系统、门店客户管理等多个信息系统,依托大数据管理,让全国消费者的定制订单,实现从线上体验到线下消费全部环节的信息化管理。总部团队拥有专门的运营指导,使复杂的人才培养成有序的人才复制,培养出设计应用型人才,实现专卖店和团队的共赢。

上海纺织 三枪等老字号借电商重现活力

   
尚品推出整装云平台,包含整装BIM设计软件、会员下单系统、整装调度服务平台,运用云计算、VR、3D打印等技术服务于公司整装云战略。公司通过集采优势,节省中间商差价,以更优惠的价格向整装云会员企业提供主辅材。另外公司向整装云会员企业提供整装销售设计系统、BIM虚拟装修系统、中央厨房式供应链管理系统、机场搭台式中央计划调度系统四大系统,赋予其以计划调度为中心的交付能力。整装云会员企业通过公司平台,还可以向客户提供定制家具和配套产品,从而获得了提供整体化家装的能力。

近年来,“老字号”纺织产品赖以生存的传统营销渠道持续面临严峻考验,上海纺织集团下属各品牌积极应对不利局势,加快转型,推进电商新渠道业务发展。

   
同时,公司也在广州、佛山、成都三地进行自营整装,目的主要是希望能通过自营装修团队实际体验整装云项目的所有环节,有利于公司实际体会整装云会员企业的痛点难点,并有针对性地进行项目调整和优化。

今年上半年,上海纺织集团各品牌和外贸企业实现网上销售3.36亿元,较去年同期的2.8亿元增长120%,预计全年的增幅将会更大。

    净利率小幅提升,期间费用率小幅下降。

“双11”当天,上海纺织集团网上销售总额首次突破5000万元,相比去年当日的2228万元增长126%。集团下属的内衣、家纺、服饰3大板块电商销售额达到4365万元,同比增长138.79%。其中,拥有三枪、海螺、民光等“老字号”品牌的龙头股份有限公司“双11”当天的网上销售额达4365万元。

   
盈利能力方面,报告期内公司销售毛利率为45.11%,较上年同期毛利率46.19%减少1.08pct;销售净利率为7.14%,较上年同期净利率6.35%增加0.79pct。

提前3个月备战“双11”

   
期间费用方面,2017年公司销售费用为14.80亿元,同比增长31.65%,销售费用率为27.81%,较上年同期减少0.12pct,主要系公司销售规模增长,导致人工费等各项费用同步增加所致。管理费用为4.68亿元,同比增长25.98%,主要系公司2017年实施股权激励计划,增加了股权激励成本,以及研发投入增长较快;管理费用率为8.80%,较上年同期减少0.44pct。财务费用为-0.02亿元。

在“双11”之前的3个月,三枪就提前安排货品,做好电商网站营销主题的需求确认等工作,积极争取天猫电商平台资源。由于准备充分,“双11”当天,天猫电商旗舰店三枪平台的访客数达87.45万,为实现销售目标提供了坚实的流量基础。通过深入研究消费者心理和购买习惯,努力促成关联购买,“双11”天猫电商旗舰店的成交转化率达21.86%,客单价154.48元。三枪销售人员密切关注热销产品的库销比,及时增补备货,调整产品展位,在最后3小时又推出优惠活动进一步刺激销售,取得显著成效,“双11”当日,三枪天猫电商旗舰店实现了2952万元销售额,在天猫电商针织内衣中居第3位,内衣类目排名第9位。

    投资建议:

迪士尼童装品牌今年“双11”实现网上销售507万元,创历史新高。自2012年7月入驻天猫电商平台后,2013年下半年进一步推出自有的三枪品牌儿童内衣产品,经过近1年的销售测试,三枪自有品牌儿童内衣销售已占到店铺总销售的近40%。通过网络销售主推三枪自有品牌儿童内衣,既能更快覆盖全国市场,又能避免与迪斯尼线下业务冲突。

   
我们预计公司2018~2019年营业收入为70.01和91.29亿元,同比增长31.50%和30.40%,净利润分别为4.89、6.43亿元,同比增长33.50%和31.50%,EPS为4.43、5.82元/股,对应P/E为46.2x和35.2x,维持“买入”评级。

2014年迪斯尼品牌仓库进行电子化改造,建立WMS仓储系统来对接淘宝聚石塔订单系统,同时利用甲骨文线下实时库存数据库软件,在淘宝平台搭建迪斯尼儿童内衣O2O的基本系统。这一流程建立和运作为建立三枪成人内衣O2O系统积累了运行经验。

拓展1号店、京东等多个推广平台

上海纺织集团的服饰板块分别在京东、一号店、东方CJ等网站同步实施“双11”活动,改变了以往只在一家电商单线销售的不足,提升了销售业绩。通过外围引流等方式提高流量,主要通过
51返利网和折800网等主动引流,“双11”活动当天的流量与去年同比提高90%。

Elsmorr品牌在“双11”之前,主要通过与返利网的3次合作,借其平台推出“爆款”和“引流款”,做品牌推广,吸引流量,虽然前期出让部分推广费用,但线上流量成倍增长,同步成交量大幅提升。龙头家纺前期参与京东商城的付费活动和京东家纺节,为此次活动引入点击客流做了良好铺垫,Elsmorr品牌在“双11”当日各渠道销售额达143万元。

民光旗舰店将额外引流的资源重点配置在网上店铺,通过增加微博、淘淘搜等站外推广,吸引了相当数量的站外流量,同时,通过网上店铺的产品预热,吸引新老顾客购买、收藏钟爱的产品,为活动期间的销量提升奠定了扎实的基础。

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